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八百客:按需定制的CRM如何满足不同销售模式

发布时间:2016年12月20日

由于当今中小企业的销售模式各异,因而需要更有针对性的设计来实现对不同企业的管理。常见的中小企业销售模式有:服务型销售、项目型销售、贸易型销售、生产型销售、店面型销售、会员型销售、规模型销售、分销型销售等,据此,八百客CRM分别对其管理模式做如下定义:

1、项目型销售

·特征:企业的销售行为以项目跟踪为主,多数情况下自身企业不能单独履行合约,需要有多方协作单位的支持。比如系统集成公司、装修设计公司等,这些企业往往在业务类型中与供货方、设计方、施工方、监理方等多个公司协作,共同为客户提供产品或工程服务。

·模块:销售行为的重点是项目跟踪,在项目签署前,要对项目的需求、方案、报价以及项目涉及到的多家公司联系人关系做出定义和维护,确保项目签署成功。签约后,要全面跟踪供货方的采购、组织施工方的施工,对客户的最终交付、验收及回款等过程进行通盘管理。

·客户:包括最终客户、经常合作的供货方、施工方、设计方或监理单位等。

·核心:以项目为主线,综合管理客户关系,组织项目组,分析竞争对手等。

2、服务型销售

·特征:没有实物产品,以服务创造价值。例如咨询公司、技术服务公司等,由于其没有实物产品,所以不涉及采购;服务是核心,公司内部可提供。

·模块:相对标准的CRM模型,服务型销售需求包括:销售机会、客户、合同、付款、服务交付等。

·客户:主要包括客户、潜在客户、代理商、合作伙伴等。

·核心:客户管理、销售机会管理、合同管理。

3、贸易型销售

·特征:有明确的采购进货和销售出货环节,简单理解就是买进卖出型企业。自身不生产制造产品,以代理、经销或者代销的方式作为销售主体。

·模块:产品和客户同时作管理主线,涉及到的环节较多,主要包括:供应商管理、供应比价、采购管理、库存管理、报价管理、样品管理、客户管理、订单管理、出库管理、毛利核算等。

·客户:供货商、潜在客户、客户、代理分销等。

·核心:客户管理、产品的进销存管理。

4、生产型销售

·特征:自己有生产能力,所销售产品中部分或全部由自己生产。可能存在自主产品生产或订单生产两种类型,较为典型的有:服装类、家具类等生产企业。

·模块:生产型企业的管理模型最为复杂,因其涉及到原材料采购和产品库存等多方面因素。主要模块包括:供应商管理、供货比价管理、采购管理、原材料库存、成品库存、样品管理、合同订单、回款管理、交付管理、出库、订单毛利核算、产品毛利核算以及销售费用等。

·客户:供应商、潜在客户、客户、代理商、经销商等。

·核心:客户、订单、产品。

5、店面型和会员型销售

·特征:“店面型”和“会员型”销售存在着共同特征,即店面销售人员或终端销售人员不能在CRM系统中看到全部客户的列表以及详细信息,但当客户购买时,需要能够查到该客户的详细消费历史或积分,并且可以记录本次消费的具体情况;同时对于客户积分回报、奖励管理,以及会员到期等事宜都要做到及时提醒服务。

·模块:会员型管理的索引和查询,要求必须输入完全匹配的会员姓名和编号;消费历史管理、积分自动计算、会员的短信关怀和邮件关怀、各店面或店员的销售统计、会员分级分类、到期提醒等。

·客户:会员(客户)。

·核心:会员消费。

6、规模型销售

·特征:订单海量,每天至少几十甚或数百个订单,对于客户的详细信息并不关注,注重分析产品销量分布。

·模块:产品管理、订单管理、库存管理、客户基本信息管理、产品销售分布、产品销路走势、客户短信关怀、客户邮件关怀、销售汇总和统计。

·客户:简单的客户信息记录或者不记录。

·核心:不同产品每天的出货量。

7、分销型销售

·特征:以代理商或者分销商销售为主,基本不做直销。管理对代理商的级别、发货折扣、发货数量、代理商的出货情况、回款情况、代理商库存等。

·模块:代理商级别设置(级别、折扣)、代理商发货管理、代理商出货管理、代理商库存管理、代理商回款管理、代理商市场支持、终端客户归属管理等。

·客户:代理商、分销商、终端客户。

·核心:代理商。

由于销售模式不同,八百客CRM系统也存在较大差异。不难看出,八百客CRM的特殊之处在于:一套软件就可以解决业务运营中涉及的几乎全部问题。体现了八百客CRM的核心价值:完整的运营管理解决方案。不再需要中小企业BOSS们考虑让人抓狂的不同系统间数据统一和接口问题,从而规避了多套系统之间的功能重复、投资浪费和高昂的维护代价。

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