八百客：中国在线CRM开拓者

2004年6月，八百客（北京）软件技术有限公司成立，在计算机办公还没有普及的时候，八百客却要做企业管理软件平台的租用业务。公司成立后五个月才签订第一个客户，但基于对信息技术和在线CRM的信心让八百客创始人兼CEO李智坚持了下来。

不做硬广告，没有大量的市场推广，八百客仍然做到了营业额每年翻一番，连续八年行业第一。八年后的今天一天就有五个客户签约。以每个帐号每个月78元累计，2012年八百客公司的营业额近8000万元。李智认为，"在技术、资金和市场三方面占有技术优势，就有了成功的可能，也只有技术优势不那么容易被超越。"

在中国，软件市场中国际知名品牌Salesforce 、微软、Oracle（Siebel）、SAP以及本土的用友、金蝶等公司抢占了多数高端用户。其软件性能主要集中在费用管控、全面预算、精细化成本管理等方面，是成熟的ERP（企业资源管理软件）供应商。

但是，ERP软件具有标准化和规模化的特点。随着市场的不断开放，信息化成为中小企业生存发展的必要手段和核心竞争力。其比大企业更需要借助信息化手段利用全球的市场、研发等资源实现快速发展。但费用极高的大型ERP软件并不适用资金短缺、技术人员少、业务变化快的小企业。

八百客要做的正是适应中国企业的多种需求。2004年，首家推出在线CRM—800CRM，2006年升级为中文企业管理软件平台，至2008年Salesforce在中国发展裹足不前时，八百客相继推出了包含CRM、OA、HR、社交论坛等功能的企业套件，成为成熟的在线CRM（客户关系管理系统）供应商。

虽然源于对Salesforce的复制，但八百客本土化优势明显。八百客的CRM在依据客户需求提供个性化定制基础上操作更简单。客服和实施人员在异地对客户进行远程培训以及部署产品。客户依然不需要购买客户端，采用租用方式收费。每个账号（站点）每月78元的月租费用，相当于Salesfotce现有产品的六分之一。帮助中小企业多、快、好、省地解决信息化建设的难题，受到中小企业的青睐。

至今八百客已经成功为12大类50多个子行业提供了200多种信息化解决方案。中移动、中易安、神州数码、NEC、ADP、开心网、人人网等众多公司成为签约客户，八百客也成为中国在线CRM第一品牌。

认知度低，发展底子薄，中国的在线CRM仍处在起步阶段。

虽然是国内在线CRM的翘楚，但八百客年销售额仍不足亿元。这也是整个行业的特点—发展迅速但起点很低，个体规模小。截止到2012年，CRM厂商共计有600余家，主要分布在北、上、广这三大信息化水平比较高，经营理念也比较先进的地区。市场销售占中国CRM软件市场的绝大部分。

八百客的管理团队是以李智为代表的技术团队，他们自称是"重一点"的互联网企业，秉承慢慢复制的发展模式。八年来八百客没有一次真正的"飞跃"，但是却在进行着连续的"跨越"。"我们很重要的工作之一就是教育客户。管理软件不像手机、衣服、显示器，有人用很快能产生市场效应。圈内风生水起，但是圈外一团雾气。八百客的客户中三成来自于自有客户的介绍，还有两成来自于原有使用人员跳槽后带来的签约。"八百客市场总监张广欢表示。

中国的企业管理没有经历完全的自动化，而现在云计算带来的信息化正在迅速发展，中国就迎来了自动化和信息化的同步发展。而这需要整个行业的努力。

李智告诉《新领军》："近年来八百客遇到了很多模仿者，但我们并不想以低价战略与他们纠缠，CRM实际的对手是那些大公司。市场很大，从业的企业越多，对在线CRM的认知度也就越高，有利于我们的发展。我们要做的是建立案例库，提高解决方案的针对性。网通、电信、用友、金蝶等公司都相继推出过CRM，都是大型的标准化ERP软件，主要是财务系统，使用人员很有限。阿里巴巴也有，但针对制造业，业务人员也很少。八百客的在线CRM重点是市场人员，此外我们有后期的服务，有流程跟进，根据各个公司的不同要求，不同考核个性化定制。我们的目标是挑战Salesfrce的行业地位。"

用八年时间复制Salesforce的成功，现在八百客要用三到五年复制自己的成功。

Ventures和常春藤资本投资。2011年获得salesforce（纽交所上市公司）与Sierra Ventures注入的B轮融资。八百客是行业内唯一获得两轮融资的企业，充足的资金助推了八百客的发展。2012年后八百客先后建立了杭州、武汉、重庆等服务中心，二线城市的开发战略正在实施。

李智说自己的公司是在滚雪球，总有到很大的那一天。"苏杭可能就是两年前的北京，长沙就比北京晚了三四年、武汉晚五年。八年开拓了北上广的市场也许五年二线城市的市场就做起来了。"

近年来百会、桉树、鹏为等公司也相继推出可定制化的CRM系统，激烈的竞争给软件厂商带来了极大的压力和挑战，也加速了产业整合与升级，加快了中小企业信息化进程的普及。也提高整个市场对在线CRM租用方式的认知和认可。

本质来说在线CRM就是一种服务。李智认为，国内服务业的发展将直接影响到CRM企业的发展速度。服务业越发展，需求越明显。接受程度也会越高。"以前工资2000元，一个帐号差不多占工资的百分之五，现在工资挣5000元，帐号费用就只是百分之二了，再以后可能到百分之一。"

从买软件到租软件，也许就像是从买房到租房一样。刚开始显得不可思议，忽然你会发现这已经是潮流了。